СПИН-СЕЛЛИНГ, Нил Рэкхем

SPIN SELLING, Neil Rackham

• Tytuł: SPIN SELLING
• Podtytuł: Sprzedawaj skuteczniej dzięki stawianiu właściwych pytań we właściwym czasie
• Autor: Neil Rackham
• Tłumaczenie: Dorota Gasper
• Wydawnictwo: MT Biznes
• Data premiery: 2024-03-22
• Rok wydania: 2024
• Okładka: twarda
• Liczba stron: 216
• Format: 141 x 218 mm
• Szerokość produktu: 14.1
• Wysokość produktu: 21.8
• ISBN: 9788382313956
• Długość towaru w centymetrach: 16
• Szerokość towaru w centymetrach: 23
• Wysokość towaru w centymetrach: 4

SPIN to metoda sprzedaży opracowana na podstawie analizy 35 tysięcy rozmów handlowych przeprowadzonych przez 10 tysięcy sprzedawców w 23 krajach.

SPIN SELLING to zestaw prostych i praktycznych technik, które zostały przetestowane w wielu wiodących firmach i znacznie poprawiły ich wyniki sprzedaży. W ciągu 12 lat Neil Rackham wraz ze swoim zespołem przeanalizował ponad 35 tysięcy rozmów handlowych przeprowadzonych przez 10 tysięcy osób w 23 krajach. Wyniki badań wykazały, że wiele metod opracowanych w celu sprzedaży tanich towarów po prostu się nie sprawdza w przypadku transakcji o dużej wartości. Rackham przedstawia więc swoją metodę SPIN®, w której kolejne litery odnoszą się do pytań:

S - sytuacyjnych przybliżających sytuację, w jakiej znajduje się klient (situational questions),

P - problemowych na temat jego problemów i trudności (problem questions),

I - implikacyjnych dotyczących konsekwencji owych problemów (implication questions),

N - naprowadzających klienta na niezbędność oferowanego rozwiązania w zaspokojeniu jego potrzeby (need-payoff questions).

Absolutnie fascynująca książka. Pomysły w niej zawarte są nie tylko ciekawe, ale również skuteczne. Lektura obowiązkowa. ̶ "Sales and Marketing Management"

Książka otwiera nowe możliwości i nikt, kto zawodowo zajmuje się sprzedażą, nie powinien jej pominąć. ̶ "Sales Technique"

Niezbędna lektura dla wszystkich zajmujących się sprzedażą lub zarządzaniem działem sprzedaży. ̶ "Journal of Marketing Management"

O autorze

Neil Rackham jest psychologiem z ponad 25-letnim doświadczeniem w roli badacza i konsultanta współpracującego z kilkoma wiodącymi na świecie firmami, w tym A.T. and T., Microsoftem i IBM. Prezes czołowej amerykańskiej firmy konsultingowej specjalizującej się w analizie i poprawie efektywności sprzedaży. Jest także autorem książek uzupełniających tę tematykę: Major Account Sales Strategy oraz Managing Major Sales.